구매조달 담당자를 위한 협상 영어
단가와 물량, 납기를 묶어 조건을 맞춘다. 단가만 놓고 말하면 품질이 따라 내려간다.
이 조합의 조건
- 말 상대해외 공급사
- 발화 길이조건을 던지고 반응을 본다
- 준비 가능부분적
- 언어영어
실제로 마주치는 업무 장면
이 장면들은 서로 이어져 있다. 하나를 다루면 다음 장면에서 쓸 말이 같이 정리된다.
단가 인하 협의
물량 약속과 단가를 교환 조건으로 놓는다. 일방적으로 내려 달라고만 하면 품질이 따라 내려간다.
납기 지연 대응
지연 사유를 확인하고 대안 일정과 책임 범위를 논의한다. 사유 확인과 책임 논의를 섞으면 대화가 막힌다.
계약 조건 검토
단가 유효기간과 최소 수량, 해지 조건을 조항 단위로 확인한다. 자동 갱신 조항이 특히 문제가 된다.
어떤 순서로 말하는가 — 협상
문장을 통째로 외우면 조금만 달라져도 무너진다. 순서를 익히면 내용만 갈아 끼울 수 있다.
1공통 이해 확인
서로 같은 것을 말하고 있는지 먼저 맞춘다. 전제가 다르면 합의해도 나중에 깨진다.
2조건절로 제시
무엇이 충족되면 무엇을 할 수 있다는 형태로 말한다. 단정과 제안은 한 단어 차이다.
3거절과 유보
정면으로 아니라고 하지 않고 이유와 대안을 붙인다. 이유 없는 거절은 협상을 멈춘다.
4교환 제안
양보를 그냥 내주지 않고 반드시 무엇과 묶는다. 묶지 않은 양보는 기준선이 내려간 것으로 읽힌다.
5합의 범위 확정
합의된 것과 아직 아닌 것을 나눠 읽고 마친다. 구분하지 않으면 다음 회차에서 처음부터 다시 한다.
구매조달 업무에 얹으면 · 요구 조건을 빠뜨리지 않고 말하는 것이 먼저다. 같은 기준으로 견적을 받아야 비교가 되기 때문이다.
실제로 걸리는 구간
여기서 걸리는 것은 대개 준비 부족이 아니라 구조 문제다. 구조를 바꾸면 같은 어휘로도 통한다.
단가만 요구한다
교환할 조건을 펼치지 않으면 공급사가 다른 곳에서 비용을 줄인다.
장기 관계를 해친다
한 번의 협상에서 이기려다 다음 발주에서 대응이 늦어진다.
이 상황 공통
완곡 표현이 부족해 같은 내용이 공격적으로 들린다. 협상에서 가장 많이 지적되는 지점이다.
어긋나면 · 조건을 흐리게 전하면 견적이 서로 다른 기준으로 온다. 비교 자체가 불가능해져 처음부터 다시 돌려야 한다.
8주 동안 다루는 것
8주는 한 바퀴를 도는 기준이다. 더 길게 갈지 짧게 압축할지는 상담에서 정한다.
| 주차 | 협상 구조에서 다루는 것 | 구매조달 업무에서 가져오는 재료 |
|---|---|---|
| 1주 | 공통 이해 확인 문장 | 교환 조건 제시 — 물량이나 기간을 주고 단가를 받는 구조로 말하기. |
| 2주 | 조건절로 제시하기 | 납기 확인 표현 — 약속 일정과 여유 일정을 구분해 묻는 문장. |
| 3주 | 완곡한 거절과 유보 | 포함 범위 질문 — 견적에 무엇이 들어 있고 빠졌는지 확인하는 질문. |
| 4주 | 교환 제안 구조 만들기 | 기준 밝히기 — 절감액·불량률 같은 수치의 산정 기준을 먼저 말하기. |
| 5주 | 침묵과 압박에 대응하기 | 거절과 보류 — 제안을 받아들이지 않되 관계를 남기는 표현. |
| 6주 | 수치 범위 말하기 | 요구 조건 나열 — 사양·수량·납기·결제 조건을 빠짐없이 전하는 순서. |
| 7주 | 합의·미합의 구분해 정리하기 | 대안 요청 — 조건이 맞지 않을 때 다른 안을 끌어내는 질문. |
| 8주 | 모의 협상 진행과 점검 | 현장 확인 질문 — 공장에서 보면서 묻는 짧은 확인 문장. |
이 언어에서 특히 걸리는 것 — 영어
같은 상황이라도 언어에 따라 걸리는 지점이 다르다. 아래는 이 언어에서 특히 자주 나오는 문제다.
조동사 하나가 강도를 바꾼다. We need를 We would need로 바꾸는 것만으로 통보가 제안이 된다.
영어로 조건을 전할 때는 항목을 번호로 나눠 말하는 편이 안전하다. 문장으로 이으면 항목이 빠진다.
이 언어가 놓이는 자리
본사·바이어·협력사가 서로 모국어가 다를 때 기본으로 쓰이는 공통어. 상대가 원어민이 아닌 자리가 더 많다.
격식을 만드는 장치
존댓말 어미가 따로 없는 대신 조동사와 우회 표현이 격식을 만든다. could·would·might을 빼면 같은 문장도 지시처럼 들린다.
직역이 만드는 문제
문장은 맞는데 어조가 세게 들리는 경우가 가장 많다. 직역한 부탁과 거절이 명령과 통보로 읽힌다.
구매조달 협상 자리에서 어디가 막히나요
상담에서 무엇부터 다룰지 정합니다. 비용도 이때 안내해 드립니다.
진행 방식
1상담 신청
직무와 언어, 급한 일정이 있다면 그 일정까지 남겨 주십시오. 우선순위를 잡는 데 쓰입니다.
2현재 상태와 업무 확인
지금 하는 업무와 그 안에서 외국어를 쓰는 자리를 정리합니다. 쓰는 용어 목록도 이때 받습니다.
3강사 배정과 일정 조율
배정 기준과 가능한 시간대를 안내한 뒤 첫 수업 날짜를 잡습니다.
4첫 수업과 이후 조정
첫 수업 후 다루는 범위를 좁히거나 넓힙니다. 처음 계획을 그대로 끌고 가지 않습니다.
언어와 진행 방식이 정해져야 비용이 나옵니다. 상담에서 구성과 금액을 함께 확인해 드립니다.